2021年底，永新畜牧集团“成本极限运动”大幕拉开，从制订方案压实责任，到改革任务逐项落地，从重点工作有序推进，到季度考核评比排名……随着各项举措有的放矢铺展开，一系列销售管理改革也率先破题。一年多来，永新畜牧集团强化顶层设计，捋顺销售管理体制机制，加强与市场有效对接，初步构建了与生产高度协同、与市场深度融合的现代化销售管理体系，销售改革创新迎来天地宽。2022年，通过销售改革增加效益超1.7亿元。
大力推进集中销售，织牢“销售网”
在传统销售模式下，永新畜牧集团旗下二十余家养殖企业分别组建自己的生猪销售团队，根据生产部门不同的产品销售计划联系客户进行销售的方式，已跟不上时代的发展。加之自2021年下半年开始，生猪价格急剧下降，行业进入寒冬。2021年9月，永新畜牧集团快速反应，将集中销售作为深入推进“成本极限运动”系列改革的重点，进一步加快结构优化、深化资源整合，按“四统一”集中运作，全面启动生猪“集中销售”新模式，一场新时代的销售管理变革在永新畜牧集团加速上演。
——统一销售团队。先后从各下属公司统筹调配销售业务骨干，充实市场营销团队，形成了以集团本部集中销售和统一管理为主，下属公司配合销售和提供技术服务的管理组织架构；利用“牧业大学堂”平台，组织营销人员开展“集中销售”、销售技巧等有关知识培训，全面提升营销团队综合素质。
——统一销售制度和流程。完善了《商品猪销售体系管理办法》《种猪销售管理办法》《出口猪销售管理办法》等制度，细化各项工作流程，有机整合各销售板块管理职能，将价格、信息、仓储、结算、考核等管理职能按运营需要归并，实现职能管理从条块化向集成化转型；通过岗位优化、流程再造，有力保障各子公司产品销售畅通。
——统一生猪销售。将各子公司的生猪销售计划、调运资源有机整合，统筹生猪产品资源，细分客户差异化需求，根据实际情况调整营销策略，分类开展生猪销售业务。
——统一客户服务。优化分配优质客户资源，全年新增客户100多家，客户基数近千家，同比增幅达15.42%，客户结构和区域分布配置更加合理，客户服务能力大幅提升，企业品牌影响力得到大大提升。
“集中销售”模式的运行，有效实现了全局资源的优化配置，订单处理效率和能力、市场议价能力进一步增强，产品竞价机制运行顺畅，充分发挥了竞价平台价格推升作用。永新畜牧集团生猪销售公开招标平台从每周开标2次调整为每天开标，意味着公司能紧跟市场走向，及时调整价格，特别是2022年下半年以来，猪价持续走高，增加开标频次能更及时地掌握猪价走势，大大提升企业效益。2022年，各下属公司开标价差异逐渐减小，区域价格差距实现大幅缩减，整体卖价大幅提升，仅此项，全年增加效益超1亿元。
持续加大港澳供应，增加“赢利点”
“每到周末，港澳市场的活猪就特别走俏，价格也比工作日更高。从前港澳市场周末的订单特别难以获取，但自从推行了‘集中销售’模式后，永新畜牧已实现一周7天均衡供应港澳市场。”干了十几年销售的职工老刘自豪地介绍道，“这就意味着，港澳地区的同胞们每天都能吃到我们绿色、安全、优质的‘永新源’猪肉。”
在“集中销售”模式的加持下，内部资源实现有效整合、外部资源得到合理调配，活猪供港澳业务也取得了可喜进展。一方面，活猪供港澳能力大大加强。目前永新畜牧集团供港澳活猪注册场增至20个，占广西全区供港澳活猪注册场数量近九成，也是国内拥有供港澳活猪注册场数量最多的企业。另一方面，逐渐将活猪供港澳主动权掌握在自己手上。目前与香港三大代理行、澳门两大代理行均有长期业务合作，销售模式也由售前买断制转变为售后拍卖制，克服市场信息传递“牛鞭效应”，提高市场灵敏度，提升了企业整体议价能力。2022年全年供港澳生猪达11.36万头。这成绩在全国争抢粤港澳大湾区市场份额的大背景下显得尤为可贵。尤其是澳门地区，永新畜牧集团早在3月份就完成了年度活大猪供澳出口配额任务，商务部于6月和8月分别成功追加2次出口配额，增幅219.76%。
2022年，永新畜牧集团还尝试开展冰鲜肉供港业务，实现了从“供猪”到“供肉”的延伸，增加供港销售渠道，有效地减小了疫情对生猪出口工作的影响。去年多个猪场获得供港冰鲜肉活大猪备案资质，供港冰鲜肉活大猪近1.5万头，增加销售收入3800多万元。
全面加大直销力度，扩大“效益面”
内销是集团生猪销售的主战场，如何让内销的生猪卖得又快又好？永新畜牧集团想方设法，多措并施，主动寻求新的效益增长点，拓宽销售渠道，全面加大直销力度，减少“中间商赚差价”，实现生猪售价的利益最大化。
深挖市场潜力，迅速打开直销市场。不断创新营销模式，实施“请进来”“走出去”的营销战略，变“坐商”为“行商”，以开发直销客户为突破口，直接面对终端客户。近年来，多次派营销团队深入区内外各地市场进行实地考察，面对面与直销客户洽谈，与区内外多家大型屠宰场和食品企业建立了诚信、互利的长期战略合作关系。建立直销大客户负责制、客户满意度调查、用户座谈会等一系列客户服务体系，在提高服务质量的同时，了解客户需求及售后反馈，制定改进措施，不断提高产品的美誉度和客户的认可度。2022年共开发直销客户40余户，增幅达390%；直销生猪超60万头，增加效益2700多万元。
加强市场研判，全力做好“点对点”备案。2022年4月中旬，广东省发布《关于进一步加强生猪及生猪产品调运管理的通知》，通知规定自2022年5月1日起，暂停省外屠宰用生猪调入。同时规定了获得国家非洲猪瘟无疫区、无疫小区评估认定，并办理了生猪“点对点”调运备案的省外生猪养殖企业可获得“绿色通行证”。接到消息后，集团第一时间开展市场研判，利用拥有三个国家级非洲猪瘟无疫区的优势，顺势抢抓需求，指定专人重点跟进，全力以赴做好“点对点”备案。短短半个月内，集团先后对接30多个生猪养殖场和养殖场所在地的各级地方农业农村部门、动物卫生监督所等，完善相关备案手续，终于抢在5月1日前与广东省多个屠宰场和食品企业完成了“点对点”备案。目前永新畜牧集团“点对点”备案数量已达近百个，备案数量占广西总量的六成，有力地拓宽了生猪销售渠道，充分实现“永新源”优质产品的市场价值。2022年通过“点对点”备案运送生猪进入广东市场超36万头，增加收益超2700万元。
顺势改革天地宽，砥砺奋斗正当时。2023年，永新畜牧集团的“成本极限运动”将迎来“升级版”，集团上下将继续紧抓“成本极限提升运动”，持续总结改革经验、提炼改革模式、探索改革新思路，在国企改革发展的路上，精耕细作、全力攻坚，以改革成果推动打造生猪全产业链特色龙头企业，紧盯打造现代一流食品企业总目标加压奋进。（莫绣杰）
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